时间的齿轮滚滚向前，再回首已是沧海桑田。

作为风靡80后整个童年的“国民饮料”，本应如日中天的汇源果汁，却在市场的大潮中渐行渐远。在停牌4个多月后，汇源又面临退市风险，更被曝出连续6年亏损，百亿债务压顶。再加上汇源2017年年报多次延期，目前只有未经审计的财务公告，事件的走向越发扑朔迷离，流言四起。

从曾经的果汁界“一哥”，到今天的危机四伏，成立26年的汇源何以至此地步？

01

把烂摊子做到成功上市

汇源集团的创始人朱新礼，是位颇为低调却又极具传奇色彩的企业家，他与陈东升、田源、郭凡生、冯仑等优秀掌门人并称为“92派”。他们是个性非常鲜明的一个群体，有勇、有谋、有担当、有情怀，这些特点在朱新礼身上，更是体现得淋漓尽致。

1992年春天，于县外经委担任副主任的朱新礼在所有人震惊的目光中，辞掉铁饭碗，宣布下海创业。作为一名常年工作在基层的干部，朱新礼对农村和果农有着深厚的感情，眼看着成熟的果子因交通、信息及工业的滞后而烂掉，丰产不丰收，果农们就注定无法翻身致富，朱新礼痛心之余，更坚定了自己的想法。

在政府批准之后，朱新礼义务反顾地接手了当时负债1000多万，已经3年没有发工资的县办罐头厂。同年6月，朱新礼在沁源县水果罐头厂的基础上，成立了淄博汇源有限公司，正式开启了波澜壮阔的创业之路。

负债累累的新公司，让朱新礼一次次被银行拒之门外，贷不到款就意味着买不了制作浓缩汁所需的进口生产设备，如何在最短的时间内筹措到资金，成了朱新礼的当务之急。尽管内心万分焦灼，朱新礼却始终泰山崩于前而色不改，最终另辟蹊径，以“补偿贸易”的方式和境外设备供应商谈判成功，换回一线生机。

很快，第一批浓缩苹果汁就生产出来了，但因为当时国人尚未养成喝果汁的习惯，导致供大于求，重压之下，朱新礼只得转攻国际市场，然而这个决策要真正实现，又谈何容易？

不能退，只能进，朱新礼的字典里没有“认输”二字。他只身一人带着样品，前往德国慕尼黑参加视频展销会。没钱吃饭，就用背来的煎饼充饥饿；请不起翻译，就请朋友在国外读书的孩子客串帮忙。在展销会的最后一天，朱新礼终于绝处逢生，凭借过硬的品质与真诚的态度，朱新礼拿到了瑞士公司价值500万元的出口订单，消息传到国内，所有人都恍如做梦。借由这一契机，汇源顺利打开了国际市场，此后陆续出口到30多个国家和地区。

风物长宜放眼量，初战告捷的朱新礼决定乘胜追击，开疆辟土。在一派反对声中，朱新礼带领30人的队伍来到北京市顺义区，创建了北京汇源食品有限公司。朱新礼认为，要想为果农带来更多机会，要想把汇源做大做强，就必须放手一搏，彻底走出大山。北京拥有广阔的地理、信息、人才优势，是一展身手的最好选择。

事实证明，朱新礼赌对了。回忆起那段艰苦的岁月，朱新礼难掩动容：“在北京创业的日子里，我们30多个人，夜间是车间工人，白天是营销人员。几辆老掉牙的破旧面包车，跑遍了北京的大街小巷。虽然困难重重，我却信心百倍，因为我坚信我的选择，坚信我的产品。”

经过坚持不懈的努力，“汇源果汁”终于叩开了北京市场的大门。从此，汇源的名字响彻全国，朱新礼开始了新一轮的布局，火速在全国投建工厂。

随着汇源的强势崛起，1998年以来，各地政府、企业、乃至外资企业纷纷找上门来。也是从此时起，朱新礼正式走上了资本运作的道路。

2000年前后，规模的快速扩张一度让汇源资金紧张，资产超过1200亿的德隆帝国，无疑是朱新礼眼中的最佳合作对象。2001年，双方合资成立北京汇源，德隆以5.1亿现金持股51%，汇源以技术和设备投入，持股49%。

正当合作如火如荼开展时，德隆危机显现，2002年底，唐万新已累计从汇源借走资金3.8亿元。察觉到不对的朱新礼从2003年初开始筹划回购事宜，面对德隆的出尔反尔，朱新礼当机立断，提出与德隆对赌，“一个星期内，要么你买我的49%，要么我买你的51%！”背水一战的朱新礼，在协议签署的第二天，就从北京顺义筹得所需资金，打了唐万新一个措手不及。

这笔险象环生的交易，没人知道朱新礼到底冒了多大的险。与长袖善舞的唐万新相比，朱新礼只是一个农民企业家，在资本操作上更是一片空白，然而，就是在诸多因素都极其不利的情况下，朱新礼却以雷霆手腕拿下了这一仗。事后，汇源也成为唯一一家从德隆系全身而退的企业，其敏锐和果断，可见一斑。

有了经验的朱新礼并未对资本运作产生抵触，反而以更开放的心态开始了一系列的合作，每一次都让汇源的业站上了一个新台阶。2006年，朱新礼引入达能、美国华平等机构作为汇源的战略投资者，融资2.2亿美元，并筹划上市。

2007年年初，汇源果汁灌装业务在港交所成功上市，当日股价大涨66%，成为港交所当年规模最大的IPO。朱新礼也在2008年当选为CCTV中国年度经济人物。

如果没有随后的可口可乐并购案，也许朱新礼与汇源的高光时刻将一直持续，然而世事难料，这也被看成是汇源由盛及衰的转折点。

02

辉煌到困局背后的症结

2008年9月，可口可乐宣布以总价179.2亿港元收购汇源果汁所有股份。这是当时可口可乐在中国，也是在其发展史上除美国外最大的一笔收购交易。汇源果汁一时风光无二。

就在朱新礼频繁动作之际，一纸噩耗传来，商务部以反垄断法为由对这起收购进行了否决。那一年恰逢中国举办奥运会，民族情结占据了制高点，朱新礼的行为被认为是“经济汉奸”，遭到各方口诛笔伐。面对排山倒海的质疑，朱新礼并没有过多解释，而是一个人跑到一个山洞里，独自呆了整整3天，这3天里，朱新礼第一次破天荒地关了机。

在当时的背景下，愤怒蒙蔽了理性，很少人能够理解朱新礼的良苦用心。出售汇源果汁饮料灌装业务，是朱新礼权衡利弊后做出的选择，市场销售是并不是朱新礼的擅长，他希望可以交给更专业的人来做，可口可乐遍布全球的营销网络，必然能为汇源如虎添翼，而自己则可以集中精力和财力在更上游的现代农业，发展水果品种改造及深加工，帮助中国更多农村、农民实现规模化、科技化与品牌化经营。

可口可乐的并购被否决，汇源继而股价暴跌，但这并不足以致命。要命的是战略布局上的全盘推翻，整个生产链几乎是连根拔起，汇源因此元气大伤。

在双方签署协议后，朱新礼及其实控的北京汇源就已在湖北钟祥、河北隆化、宁夏平罗等地建立果蔬基地。这些项目均以集团名义签署，大都“预支”转让的上市公司股权收入，仅2个月内就投进了20亿元。新建工厂、买基地、买种子源都属于重资产的投资行为，交易否决后，公司财务压力徒然增大。为了缓解资金压力，汇源不仅撤回了部分上游农业基地投资，还全面暂停了尚未开建项目。

除了既定的上游计划无法达成，朱新礼根本没有休整时间，就需要立即投身到渠道下游的竞争中，而此前并购整合遗留下的种种管理、产品、搭建营销体系等问题都已变得更加复杂棘手。

即便是一直以“硬汉”著称的朱新礼，在获知结果后，也曾有过少见的失态，他曾在后来对媒体坦言：“并购案以后，将近两年，可能是我17年创业史上最辛苦的两年。劳心劳力，太辛苦了。”交易被否决当日，两点发布消息，朱新礼4点就在全国召开了电话会议，这样每天一次的电话会议，持续了近半年。

大规模的扩张留下的后遗症远比想象的更严重，汇源在全国布局的48家工厂，由于闲置产能占用了大量资金，产能膨胀，导致资金链吃紧，不得不向银行大量贷款。

2012年，汇源迎来首次亏损，并从此一发不可收拾。大跃进与产能利用率之间的矛盾已到了不可调和的地步，朱新礼试图自救。包括在在2013年前后，陆续抛售旗下的12家子公司来弥补亏空，以及大幅裁员，从2014年以来，朱新礼已经裁掉了1.38万名员工。从2011年起，汇源果汁连续6年扣非净利润均为亏损，与此同时，公司负债还在不断增加，截止2017年6月底，已达115.18亿元。

（2010-2017年汇源果汁营业收入与扣非净利润情况）

事实上，收购失败，只是汇源果汁走下坡路的开始，在互联网经济的冲击下，汇源在竞争中越来越疲软，渐渐丧失优势，从而演变成今天的困局。

在创新能力上，汇源虽然新品迭出却始终难以培育市场。汇源果汁一直以中浓度果汁为主打，但在整个果汁饮料市场中，高浓度果汁饮料的市场覆盖率仅占20%左右。为了抢占低浓度果汁市场，汇源开始频频推出新品，包括冰糖葫芦汁、百利哇、早啊混合果汁等新品，甚至涉足鸡尾酒、普洱茶等领域，然而市场反响却一直平平。

究其原因，这些新品在口味上并未有让人眼前一亮的突破，体验远不达预期，从包装、品类到推出节点上颇有跟风之嫌，整个产品线给人以“多而乱”的印象，甚至被解读为“投机动作”，反而失去了汇源原本的鲜明调性，泯然众人也就在意料之中。

而比起康师傅、统一等饮料巨头，汇源在销售上又毫无优势，这些强劲的对手早已打造出了一张有效控制终端的分销渠道网络，细分和可控性优势明显。汇源的分销渠道优势一直在餐饮，而通路和零售渠道却是大短板。没有抓牢自己的优势，却扭头进军自己的弱势，品牌效应自然江河日下，从而造成市场占有的下降乃至萎缩。

其次，汇源的内部管理问题长久以来也一直为外界所“诟病”。从农村走出的朱新礼身上，有着浓重的家族和乡土情结，汇源从初创到壮大，朱新礼一直倚重家人和山东老乡，以至家族式管理的弊端，已经严重阻碍到了汇源的发展。

虽然有心破除沉疴，但无奈汇源内部的改革一直无法彻底。汇源从2013年开始引入职业经理人，希望“去家族化”，2014年更是重金聘请原李锦记总裁苏盈福任职行政总裁，但不到1年，就以苏盈福的辞职而宣告失败，朱新礼“复出”，汇源又重走家族化管理老路。且汇源的事业合伙人制存在争议，截至目前，落地的成效并不好。

在职时间短则意味着难有建树，同时人事的动荡也带来了政策上的朝令夕改，新官不理旧账，这让许多汇源经销商叫苦不迭。直接的后果是，现在已经少有经销商愿意跟汇源合作。在汇源举办的95度黑新品上市发布会上，来参会的经销商大多是碍于人情关系。

尽管破局之路走得甚为艰难，但朱新礼并不愿放弃，停牌中的汇源发布最新公告，任命原苏州金螳螂集团联席总裁吴晓鹏为新行政总裁。吴的到来，被视为临危受命之举，这个擅长内控和企业管理的新掌门能否带领汇源走出泥淖，没人敢轻下结论。

毕竟，在外界眼中，朱新礼就等于汇源，即使如今，他已66岁，威力和影响却丝毫不减当年，难以撼动。

03

写在最后

看上去，汇源果汁已落入风雨飘摇之中，但朱新礼这位40岁才下海、常自称“农民”的企业家却说出了一番令所有人闻之沉默的话：“说成功，有这么多的人不高兴、骂我；说失败，我把这个企业带到现在没有坑害过任何人，不管是就业、果农还是税收，都从中受益。”

说汇源回天乏术，实在为时尚早。这家从大山里走出的企业，并无过人的天分，也无十足的运气，亦曾遭受过民意的绑架，却靠着坚韧与执着，一步步打下属于自己的那片江山。甚至在健力宝和北冰洋都纷纷倒下的今天，也依然在奋力求变。

作为“民族的品牌”，汇源不应该只活在唱衰声里，如果做不到，请至少别再落井下石。