王树彤

全球B2B企业都在进入电商市场，在线交易成为主要模式。前两年我们就深深感到，外贸电商的存在意义在于如何让这样的新出口方式，能够真正为广大主流的外贸企业、制造商所采用。怎样改变他们的观念，如何克服普遍的能力不足的问题呢？我这里提出三点建议：

1，转变认识

首先改变观念，认识到现有信息模式已经完全不符合现实状况了，一定要抛弃之。外贸企业再也不能满足于建立静态的公司网站，挂上你的电子邮箱，再也不能靠加入一些信息服务会员，指望有询盘和订单了。未来的B2B服务必须有同等的B2C在线交易功能。以客户为中心，特价，购买选择，订单历史。

其次对电商感兴趣的企业家，要认识到电商不仅仅是一个渠道，而是一个战略转型机会。不只是一个新的渠道，而应该是企业模式转型的机遇，从成长缓慢、线下公司转型为高增长的多渠道的线上企业。未来主要的业务来源将是通过在线方式找到客户、完成订单、进行售后服务。

2，从小卖家起步

从很多案例可以看出，传统企业做外贸电商的最佳路径是先上平台。一开始独立自建网站少有成功案例。商务部电子商务司聂林海司长的观点值得大家借鉴：企业做外贸电商先不要自建网站，应该充分利用平台，节省人力、财力、物力。

3，建立出口新战略：从“握手”到“点击+发送click&go”

建立在线交易型的全球网络销售渠道；以在线客服、在线供应链同全球范围的目标客户建立持续业务关系。按B2C的标准进行B2B电子商务–买家需要丰富的功能，交易的安全性和便捷性，线下物流的可靠性和服务流畅之外，还需要更好的内容介绍，需要同社交媒体的整合，需要视频，甚至移动端的购买。

从电商平台而言，推动B2B在线交易化，加速外贸B2B模式创新，则是我们义不容辞的责任。今年敦煌网已经在三个地方尝试开展“全球网货中心”的业务。我们的愿景就是采用帮扶带的方式，让企业一步到位建立全球在线销售体系，实现向外贸电商的有效转型。

全球网货中心是我们在重要的制造出口地区，依托外贸电商平台，在地方政府支持下，建立线上线下打通的外贸电商服务。它有三个特点，首先是地方政府和敦煌网作为平台商合作共建，其次是线上线下打通，网货中心通过帮扶带的方式，使工厂、外贸商尽快建立独立经营外贸电商的能力。第三是外贸电商生态圈：围绕网货中心的仓储/物流、代运营、通关等系列服务。这样深入地方的外贸电商桥头堡，可以更贴近外贸企业，有转型意向的企业，可以到网货中心来，学着做平台卖家，可以从培训开始，可以使用代运营、物流等多种服务，享受到当地的各项外贸电商优惠政策。

我们在义乌、东莞、宁波分别做了尝试，建立这样的桥头堡，平台的角色更深入到线下来了，服务涵盖的范围更广了。

义乌市政府和敦煌网独家合作，共同打造义乌全球网货中心。网货中心两年时间内力争注册商户4万名，在线商品800万，实现累计交易额21.6亿美元。这个平台近日已经上线，由敦煌网在义乌建立团队，在技术开发、商务运营和商户招募及培训方面，独家经营。这也是全球小商品市场义乌全面转型为外贸电商之都的关键一步。

敦煌网今年和东莞松山湖开发区合作建设莞货分销中心，敦煌网将投资4.9亿元，计划吸引2万家商户进驻，预计实现交易额超33亿元，预计实现税收总额1700万元。敦煌网今年还同宁波海曙区签约，由敦煌网负责投资建设宁波市跨境电子商务平台，未来3-5年内实现直接交易额10亿美金以上，使宁波市外贸企业出口成本降低10%至20%。

外贸电商真正的正向拐点、规模性扩展，2013年是元年。拥有一批基于中国市场、面向全球的平台企业；基础架构形成，营销/支付/物流/服务等全套在线供应链体系；中央政府空前支持：通关报税便利化，外贸电商主流化；地方政府更积极的姿态扶持、甚至参与外贸电商发展；大批外贸企业实现电商转型的强烈意愿。我们是在很好的时候，无论是平台、企业，还是各个出口为主的地方来说。