29年前，夏光义商业启蒙倚靠废品回收，29年后的今天，生产的按摩器材已远销欧美、东南亚50多个国家，被誉为“按摩器材教父”。再次投资3亿元孵化富美家，布局家庭健康产业。

　　富美家董事长夏光义接受《商界》记者专访

　　这个国庆，夏光义一直在忙，每天都会来到浙江富美家健康产业园，痴痴地望着轰鸣的工地，构思着这个30亿元产能的家庭健康产业王国。

　　10月3日，是富美家健康产业园结顶的前一天。早上7点，夏光义便来到园区，换上每天放在车后备箱的筒靴，细细巡查工程细节。

　　上午8:30，《商界》记者受邀来到产业园，随同夏光义和他的“战友们”走进员工宿舍大楼。

　　“这栋大楼有6层，280多间房，全部为公寓式。”

　　“我计划每个房间住3—4个人，这样每幢楼可以住1000多人，而且空间充足。”

　　“勇仔，这间房你住，够宽敞吧!”使劲拍了拍企划总监夏勇的肩膀，夏光义爽朗地笑了。

　　从高楼垂下的的大红祝贺条幅，几乎遮住了整个建筑，来自各级政府及部门、供应商、朋友，有国内外500强企业、国际连锁行业巨头，也有刚加盟的专卖店客户。

　　夏光义商业启蒙倚靠废品回收，29年后的今天，生产的按摩器材已远销欧美、东南亚50多个国家，被誉为“按摩器材教父”。再次投资3亿元人民币布局家庭健康产业，不能不说是雄才大略，这背后又是怎样的商业起落人生?

　　14岁：闯出的老板

　　时间回溯到1982年。

　　14岁那年，夏光义遭遇家庭变故，不得不早早融入社会熔炉。 夏光义说服了母亲，决定到邻近的温州闯一闯。于是，带上二哥特意编织的竹筐，担上一根扁担上路了，步行4个多小时山路，辗转轮渡后，终于来到了白象。

　　八十年代，中国的经济正发生天翻地覆的变化。那个时候，变压器大王南存辉还在给路人修补鞋子，周成建还是一个泥瓦匠。

　　瘦小的夏光义没有特别的手艺及技能，只能从拾荒开始，“特别能吃苦”五个字他全都做到了，每天随着拾荒大军早出晚归，第一年就挣回“54元”，第一次体会到了付出后获得丰收的喜悦。

　　凭借当地全国性废品加工基地的地理优势，夏光义发现废品分类销售利润更高。15岁，他创办了第一家“公司”——废品收购站，两年掘得人生的第一桶金。此后几年，夏光义把业务做到深圳、石家庄等城市。在商业的磨砺中，商业天赋也在逐渐显现。

　　品类俱全的富美家产品展厅

28岁：不成功的企业家 　　创业并非一帆风顺，夏光义也遭遇了阵痛。 　　由于一次错误估计行情的买卖，夏光义的资产全部赔光，但他却没有服输，接着学理发、开发廊、生产啫喱膏，第二次实现了从一无所有到几十万资产积累的商海搏击。 　　1994年，时间流成一条静默的回归线。夏光义创办了理发用品厂，从生产电吹风到按摩盆，由于技术和渠道遭遇瓶颈，再度徘徊在失败的边沿。 　　夏光义至今清晰记得：生产的“金猴”电吹风吹出的是冷风，代理商纷纷倒戈。面对百多万元的货品，他毅然壮士断腕：召回所有产品并合理赔偿。 　　此举挽回了商业信誉。 　　“很多以前的经销商到现在都在合作，我们都是好朋友。”包括后来创办富美家健康科技有限公司时，和夏光义一起打拼的几位高管说。 　　“我看中的，就是夏董对同事们兄弟般的感情，人格魅力以及财富分享的理念。”总经理利成俊如今也参股了富美家。 　　42岁：中国按摩器材教父 　　无情商海，谁主沉浮?挫则思，思则变，公司必须转型。 　　在欧洲考察期间，夏光义发现按摩器材市场正快速崛起，一片蓝海已经展现在眼前。 　　1999年，夏光义牢牢将公司主打产品锁定在按摩器材上，聘请了业内专家并亲自坐镇研发。通过对国外的样品改良后重新设计，2000年按摩器材实现量产及单品种系列化，产品的销售渠道也瞄准了需求量递增的海外市场。 　　2002年，借助于中国融入WTO及公司拥有产品自由出口权优势，夏光义大举进军国际市场，并迅速打开销路。几年后，系列产品销往全球50多个国家，并陆续与沃尔玛、家乐福、麦德龙、乐购，LIDL等著名国际连锁企业建立了长期战略合作关系。2008年，产品进入LIDL(德国最大的连锁超市)，单品首个订单超过3000万元，成为同行业外贸销售经典案例。 　　谈到外界流传的“身穿西装的交通协警”故事，夏光义微笑着说：国际采购商交期短，品质高、且当时电力供应紧张，完成订单离最迟进仓时间不到24小时，100多个货柜就是前后连起来也有2公里，能不造成交通堵塞吗?没有办法，只能当半天的协警与交警一起指挥车辆了。 　　3亿巨资孵化富美家 　　伴随中国经济的快速增长，夏光义敏锐地观察到国人开始重视健康问题。 　　统计数据显示：我国“亚健康”人群比重达70%，超过9亿人，利用推拿按摩进行保健和治疗，正是我国中华医学的传统项目。 　　美国和欧洲家庭普及率达40%，日本超过50%，韩国、新加坡和我国台湾超过10%，而我国按摩椅市场尚处于起步阶段。按照未来 5 年达到 5%的家庭普及率测算，约有 2.6 亿户家庭将购买1300 万台，平均每年需求量达260万台，是目前国内销量的 8 倍。即使以每年 50%的超常规速度增长，也至少还要持续 5—6 年，而健身器材、家用医疗器械两大类产品更具市场空间。

早在几年前，卫生部部长陈竺就曾多次指出：“健康产业对国民经济的贡献蕴涵无限前景，中国政府应该积极引导健康产业的持续发展，使之占国民生产总值的比例达到8%左右，成为国民经济的一大支柱。”

　　发展国内市场的机遇到了。在成功征战海外市场后，夏光义创办浙江富美家健康科技有限公司，大手笔布局家庭健康产业。

　　“夏光义又要出手了!”业内一片震惊。

　　事实上，位于浙江省德清经济开发区的富美家健康产业园总投资3.3亿元，占地106亩、建筑面积16万平方米。

　　“园区总规划年产能将达到30亿元。”富美家总经理利成俊向《商界》记者介绍，富美家不是企业产能的扩张，而是健康产业战略的部署，与国家产业政策保持高度一致。

　　独特的三级供应链体系

　　如此大手笔布局,源于公司整体制度以及保障体系,如富美家供应体系中就包括供应商准入制度及质量审核体系。

　　“我们严格按照BSCI体系，执行SA8000(社会责任标准)标准,其中包括员工工作环境及福利。”利成俊向《商界》记者介绍，“产品品质以德国LIDL订单为例,首先是工厂自检，然后由LIDL指定的第三方验货公司抽检,合格后送样至中国GS测试机构测试，通过后再送德国GS总部检测,总部检测所有项目合格才算过关。”

　　产品符合国际采购商品质要求,源于原材料独特的三级供应链体系：一是符合企业的准入制度;二是行业前十名作为备选供应商;三是选择5家作为辅助性供应商(承担20%采购量);最后综合评定确定1-2家作为主供应商(承担80%采购量)。如芯片—MICROCHIP(美国微芯)，数字电路及可控硅—荷兰飞PHILIPS、日本HITACHI，MOS 管—IR(美国国际整流器公司)，LM358双运算放大器—国半(美国国家半导体有限公司)

　　“目前已经研发出电子血压计和红外线体温计，通过红外测量体温只需2—3秒，而传统的水银则需要5分钟时间。”国家已开始倡导禁汞，传统血压计正面临淘汰，市场至少出现200万台的空缺，按照每台200元计算，仅此商机将达4亿元。

　　富美家目前形成了按摩、保健、医疗三大品类，100多种产品系列。小产品如电子体温计系列，大产品到跑步机、按摩椅系列。

　　体验营销席卷全国

　　夏光义推出的国外代理模式一举成功，赢得海外市场销售十年持续高增长，甚至在2008年金融危机时也逆势猛增。

　　在中国本土市场，富美家如何快速建立销售网络并打开专卖连锁市场?夏光义的回答铿锵有力：“体验式营销!”

　　通过形象店的产品展示和体验中心的现场体验，获得顾客认同促成购买力，并通过口碑快速传播促进市场无限延伸，这在按摩、健身、医疗器械行业是一个创新。

　　在三个月时间里，曹维转换了三重身份：产品体验者——产品消费者——富美家加盟商。

　　今年7月，曹维在富美家专卖店体验了一款按摩背部的产品，感觉不错就现场购买。使用一个星期后，她感觉背部轻松了许多，此后每天到店里体验按摩椅、跑步机等产品。

　　8月28日，受邀参加季度团购会，曹维看到火爆的购买场面，当即决定加盟富美家，9月1日正式签订协议。

　　曹维的店面，位于浙江省湖州市钟管镇南湖路440号，专卖店约100多平米，规划出健身、按摩器、按摩椅三个区域。

　　有跑步健身的男士，有塑身按摩的女士，有闭目养神躺按摩椅上享受按摩的中老年人。

　　“平均每天陆续都有100多人来体验产品，我开业几天就销售5万多元，这一年的房租赚回来了。”向《商界》记者介绍时，曹维脸上笑开了花。

“开业两天就有这么多收入，感谢富美家的独特营销模式!”曹维的门店由富美家公司免费装修，展示样品在批发价的基础上也打了8折。

　　曹维此前经营餐馆，对按摩器材行业相对生疏，富美家派出市场运营经理驻店45天指导经营，直到完全独立运营。在湖州吴新区，她还有一家专卖店，目前运营非常顺利，计划元旦前再开3-5家专卖店。

　　曹维的成功验证了富美家的承诺——“开设一家，成功一家!”

　　家庭健康产业化推动者

　　如果有两个愿景——中国家庭健康产业半壁江山，家庭健康产业化推动者!你会选择那一个?

　　夏光义淡淡一笑：“我希望带领富美家的团队，能够成为家庭健康产业化的推动者。”

　　富美家LOGO由4个“F”组成一双呵护健康的双手，分别代表着家庭、朋友、幸福与未来，喻意“健康让生活更美好”。

　　阐释富美家的标识，夏光义豪气干云，为《商界》记者勾勒出一个健康产业王国。

　　“让中国家庭更加健康，这是富美家的首要责任!富美家的发展，是我们团队新的征程，推动家庭健康产业化是我们的目标!”

　　三十年的磨砺，成就如今的睿智与卓识!是时势造就、逆势飞杨，是孜孜不倦的追求!是从未褪色的理想!

　　三十年前闯出来的老板，十六前不成功的企业家，两年前按摩器材教父，在成功打造按摩器材的王国后，如今又踏上健康产业新的征程，续写辉煌!(记者 海军 雷祖波)