作者丨谜之美食家

　　谁能想到有这样一天呢——快捷酒店比五星级酒店的利润还要高。2018年秋天，这样的事情却出现在了快递行业。

　　第三季度财报披露后，中通快递（下称“中通”）超越顺丰快递（下称“顺丰”），成为国内快递公司单季利润的领跑者（10亿元对7亿元），从而结束了顺丰统治该项数据的历史记录。

　　“等我们第四季度财报出来你再看，我相信整个舆论会发生巨大反转的。”中通副总裁金任群指的是，中通极有可能在全年净利润上超过龙头顺丰。目前，中通前三季度净利润总和略高于顺丰。

　　随着中国快递公司披露全年业绩节点的逼近，气氛微妙起来。诸多行业专家向虎嗅表明了看多中通的态度。中通的重要合作伙伴，来自菜鸟的某位匿名高管表示，“我相信中通业绩会超过顺丰。”

　　更重要的是，如果你对以下背景有所了解，就会好奇这一切究竟是怎么来的——以中通为代表的加盟制快递公司是价格战的代言人，经他们发出的包裹平均单价不到顺丰三分之一。结果中通拥有超过包括顺丰在内所有同行的高毛利率。

　　业绩飞增给了中通重新正名的话语权。就在最近，中通被纳入MSCI中国指数，成为继顺丰之后纳入该指数的第二家快递公司。这家公司的管理者相信中通有与顺丰平起平坐的资格。“我们只是服务对象不同罢了。”金任群说。他希望打破外界对加盟制快递公司的身份歧视。

　　本期深案例，虎嗅精选通过采访包含两名VP在内的多位中通内部人员，底层加盟商，行业专家，菜鸟网络匿名人士，券商研究员，试着还原中通崛起的过程和原因。同时，我们还将呈现中通对模式之争的看法，以及对这种看法合理性的讨论。本文为1.3万字原版的节选缩减版。

　　胜负难分

　　虎嗅查阅多家证券公司的报告发现，两者在2018年的利润总和预测上几乎相差无几，甚至两家公司对自己的业绩预期都十分接近。胜负难分。

　　作为中低端快递品牌的代表，中通素来以高毛利著称。对公开财报数据的计算可知，2015年~2018上半年期间，中通快递毛利率始终维持在33%上下。相较之下，顺丰在同等时期的毛利率水平只有中通的57%。

图为6家快递公司在2018年Q1~Q3的净利润水平对比。来源：方正证券研究所

　　由于毛利率水平更高，使得中通在业务量反超同行之前，就已经实现了利润反超。考虑到顺丰单票收入是通达系公司单票收入的3~4倍，中通净利润水平追赶顺丰的进度被拖延至今。

　　不过这一平衡正在松动。

　　如今，每天有3000万包裹在中通网络上运作，是顺丰日均业务量的3倍有余（2017年数据）。结合上文单票收入的对比，中通的赚钱能力已经和顺丰处于同一级别。

　　接下来，如果顺丰的业务增速还不能保证，那最赚钱快递公司的名头很可能就要易主。

　　价格战之王

　　2011年开始，中通业务量年复合增长率近60%，以超过行业增速的速度跃居榜首。这和中通用低价换市场的策略有关。

　　虎嗅精选与河北省某市多品牌旗下加盟商对话后了解到，中通加盟商敢于主动往低压价，并且，其分拣场地的面积足以支撑揽收大量包裹。当地一位电商店主曾跟多家快递公司合作过，最终稳定在中通，就是因为量大又便宜。

　　通常，快递公司总部会向加盟商提供揽收包裹的价格标准。但在实际经营过程中，各公司加盟商的业务员（快递员）往往以低于指导价的收货价格外出接单。这也是价格战的由来。

　　通达系快递公司主要业务来自于电商件。自2005年开始，电商件便与价格战紧密捆绑。两者呈反比关系，发货量越大，价格越便宜。

　　在电商市场高度发达的国内，商户之间面临异常激烈的竞争——发货频次高，一次性发货数量大，其结果直接导致了商家在物流成本上的能省则省。由于通达系之间服务同质化明显，对同一客户而言，基本只考虑和出价更低一方合作。

　　事实上，一旦某方在竞争中取得低价优势，就极有可能进入“低价—货量增高—更低价—货量更高”的正向循环。

　　#点击此处，看中通的业务量如何飞增起来。

　　为什么能赢？

　　同样打价格战，为什么中通舍得下本？高毛利带来的成本缩减正是中通的底气。

　　中通的做法是从这部分成本中，拿出一部分补贴加盟商——包括派费调整（网点之间需要支付双方派送费，对于业务量弱势一方，总部出钱补贴）等经济补贴平衡机制。如果其它快递品牌无法提供同样政策优惠，自家加盟商很难甩开膀子参与市场掠夺。

　　至于中通的高毛利从何而来，有两个典型案例可以解释。其中一个是，作为业内最早普及电子面单的快递公司，中通于此的投入大幅下降。

　　同时，相较于采购传统五联单的同行，中通加盟商在此付出的成本直线下降（其余品牌加盟商则需要支付面单采购费）。这笔省下来的成本可以直接投入价格战。

图为中通快递单票成本展示 来源：方正证券研究所

　　电子面单带来了传统记录方式不具备的高效率。“不要小看几个点的区别，那可能就是几十万包裹。出问题了往回追溯，逆向物流成本高是一个，还会影响到之后的调度计划，拖累整个网络运转效率。我们通过技术减少犯错机率就是在赚钱。”中通副总裁朱晶熙表示。

　　第二个用效率提升利润的例子还有基础设施投入。相较于其它加盟制快递公司，中通在房屋建筑物、机器设备、运载工具上均呈现出领先优势。这些重资产投入就像在不够稳固的加盟网络滴上502胶水。

图为中通上市以来自有车辆变化情况。来源：方正证券研究所

　　要知道，直营制的顺丰最突出的优势便是网络稳定性。中通的大规模重资产投入正向该目标靠拢。这将对客户选择合作快递的决策产生影响。

　　“在企业发展初期，我意识到把赚来的钱中的绝大部分投入基础建设，将帮中通获得持续赚钱的能力。” 赖梅松如此书面回复虎嗅精选的采访。

　　和其他通达系老板不同，中通董事长赖梅松创办中通前就实现了财务自由。他富有眼光并善于计算。

　　据他介绍，中通从一开始仅在自建厂房一项上，就比同行的年租金省了不少。

　　“我们称之为快递界Costco。”国泰君安交通运输分析师皇甫晓晗告诉虎嗅。Costco是一家追求低价并以低价著称的连锁超市品牌，且商品质量同样过硬。

　　皇甫晓晗所在团队的研究表明，在国内你来我往的价格战当中，大概率会产生快递界的Costco。

　　目前看来，中通无疑是最接近该目标的候选公司。

　　“农民起义”

　　中通打算推翻外界长期以来对加盟制快递公司的种种歧视。这种土生土长的中国模式尽管发展迅猛，却备受诟病。京东创始人刘强东断言这样的公司未来最多剩下一家，上限是“搬砖头” “打酱油”。

　　金任群猜测，快递业最正统的那部分人被一群农民打败的经历并不愉快。“所以每次通达系出事，总会引起一部分群体的狂欢。”他说。

　　“好多人预设立场，因为你是加盟制，所以如何如何。从逻辑上说，这叫简单枚举法。但这是错的。”简单枚举法在18世纪被证伪。

　　“有人说加盟制不利于管理。”金任群继续说，“说这话的人还是不懂，任何一家几十万员工的公司谈管理都是困难的。直营也不可能管到每一个员工，它同样需要一层层传达指令执行。直营体系里那么多层级，难道没有藏污纳垢？为什么到通达系这边就成了管理困难？中通下面加盟商造反了吗？”

　　去年夏天，中通研究院发布的一份报告将“加盟制”正式改口称为“联邦制”。这是“农民起义”的纲领性文件。

　　外界有评论这是中通的文字游戏。“真不是。”金任群回应，“组织行为学里面是没有直营这个概念的，也没有加盟这个概念。联邦制的概念最接近中通的规划。”

　　金任群和手下的研究员受到区块链思维启发，结合过去十几年经验给中通定制了组织模式。

　　“未来只有网络，垂直，矩阵几个概念，组织趋于扁平化，完全去中心化不可能做到，那就弱中心化。维系整个体系，不能依靠行政命令。因为行政命令往往出自于个人，而这个人是很可疑的，不管他是谁，非常可疑。他犯错误的几率很大。基于规则才去管理这个组织反而是最有效率的。”

　　在联邦制下，中通总部相当于白宫，各地加盟商则是美国各州，但实际上可能夸张了，今天在中通的版图里没有任何一家加盟商可以被称作诸侯。“每一个人都是在为自己工作，你在我这个体系里，你要按照我的游戏规矩做事。这是一个基本设计，经济学上对这种叫激励相容，每个人为自己做事。每个老板都在拼命地制造业务，我们已经设计了很好的结构，就是只要在付出相应努力，就有回报。”

　　和加盟制不同，中通希望尽可能减少纵向发布的指令数量，而是充分调动加盟商的主观能动性。“有的同行并不把加盟商当成平等的合作伙伴，你懂我的意思吧？”金任群说。这有点类似于阿米巴组织，或者内部创业。并不新鲜，但和快递业的结合实属头一遭。更重要的是，中通多年来松散的加盟制架构为此打下了非常好的基础。现在他们要做的是把绳子适当紧一紧，而这非常考验分寸。