2015年，梁余妮二次创业时，已经很清楚自己今后着力的方向在哪里了，她将自己的公司注册为山西平顺县麦丰农业电子商务有限公司。

之前，梁余妮辞去公职专心搞农业时，到过当地蔬菜大县长子县学技术。一位新农人告诉她，在长子县，对农户来说，种植蔬菜的技术已经不是问题，销售才是大问题。

“种植户的诉求是以合适的价格卖光所有的菜，经纪人的诉求是收到又好又便宜的菜。我通过毛菜的分类，满足不同类别经纪人的需求，同时用价格引导农民提升品质，才能让生产和销售高效匹配，避免蔬菜在市场上高不成低不就最后滞销。”梁余妮说。

6年的时间，梁余妮向上延伸产业链，在山西依托小农户建立了1.5万亩的蔬菜种植基地；向下延伸，和广东、湖南等市场的经纪人股份制合作，建立起自己的销售渠道，构筑了一个北菜南销从种到卖闭环运营的产销体系。

让小农户的生产变得智慧

山西平顺及周边县区地处北纬36°左右，海拔较高，夏季高温下，这里却因为温度略低，适合茄果类蔬菜开花坐果，成为南方夏季“菜篮子”最佳种植区域之一。

“市场前景很好，但是得对接好，否则生拉上一车菜，到南方市场也难卖上合适价钱。”梁余妮说。

2015年起，梁余妮和她的麦丰农业公司，根据南方市场经纪人的订单情况，开始组织平顺县的农户搞蔬菜生产。

他们采取的模式是，麦丰公司以签订单的形式，承诺保护价收购农户的蔬菜，当市价高于保护价时按市价收购；公司为种植户垫资发放肥、苗等生产资料，提供犁地、铺膜等免费服务，收购蔬菜时扣除生产资料费用。

由此，小农户的种植变成了为市场需要而种，再也不用为今年种什么而发愁。

想要收到好菜，必须让基地农民好好种菜；想要农民好好种菜，必须让他们赚到钱。麦丰公司的任务也变成了建立好的利益分配机制。

后来，梁余妮出台了新政策，年终再对协议农户二次分红，每卖给公司1斤菜，再给农户返利1毛钱，调动农户把菜卖给公司的积极性。

“要让种植户感受到把菜卖给我有溢出价值，有增值服务。”梁余妮说。

平顺县北社乡庙后村70岁贫困户王元明，几十年来，每年种个半亩三分地的蔬菜，下午采摘，凌晨3点开上三轮车到县城卖菜，日子和收入不咸不淡。和麦丰农业公司合作后，王老汉的种植面积扩大到了四亩地，年纯收入可超过2万元。

北社乡清和村村民牛建忠联合十几户贫困户，成立了平顺县春之韵种植专业合作社，常年种植十几亩蔬菜，打造高品质蔬菜，不仅带领乡亲们脱了贫，而且给两个儿子付了在县城新房的首付。

“以前遇到卖菜卖不上好价钱时，来年就舍不得往地里投资，舍不得投资，菜的品质就受影响，种菜进了死胡同。现在和麦丰农业公司合作，他们垫资我种菜，用的都是新技术、好种苗、好肥料，种的蔬菜品质好，价格也能卖上去。”牛建忠说。

由此，麦丰公司实现了基地的规模化发展，在平顺县的7000多亩基地由2500个小农户家庭种植承担，保证了蔬菜的精耕细作和品质化发展。2020年，麦丰公司在山西其他8个县也复制了8000亩的小农户种植蔬菜基地。

让每根菜遇到最合适的买主

“在市场开拓上，小农户蔬菜种植尽管有新技术、新品种的支撑，但是还会因为个体差异造成品质差别，所以渠道商的选择就应该以农批市场的经纪人为主。”搞了一段时间电子商务后，梁余妮发现线下的农批交易模式更匹配公司打造的家庭种植模式。

从在“一亩田”平台上挂出第一单供货信息开始，6年的时间，梁余妮在线下逐步实现了和广东、湖南、河南市场的大户对接代卖，建立起了销售渠道。

“但是，这并不意味着我们走的是大路货的渠道，我们将农户的蔬菜收上来，分类贮藏，然后细分市场，按级销售给各类经纪人，比如我们有供食堂的货、供大市场的货、供港澳的货，不同的货不同的价格。”梁余妮说。

2020年，麦丰公司在保障广州、湖南、河南客户的基础上，与老干妈、德庄火锅等大型优质企业客户达成了定向供货的意向，还承接了一部分精品货订单。

随着基地的壮大，和梁余妮合作的经纪人什么时候来了，都能拿到自己需要的货，不会空车而返。由此，梁余妮跟前来收货的经纪人提出要求，谁要她公司的货，她都要入一份股。

“你在南方市场销售，赔了有我的份儿，赚了钱也有我的份儿。这样我就有了话语权，卖得不好的时候，如果是质量问题，我可以对农户提要求，卖得好的时候，我可以给农户争取更高的地头价，农户就会愿意把菜卖给我。”梁余妮说。

去年，蔬菜行情好的情况下，冷链储运一车菜就可以赚到20多万元，梁余妮和南方的合作伙伴商量后，率先将部分蔬菜基地的地头价每斤提高了1元多。

“滞销菜和现实生活中的‘剩男’‘剩女’一样，是没有找到和生产相适应的销售。我的机会就在撮合基地和渠道的交易上，让渠道找到最适合自己的蔬菜货源，双方都有获得感。”在梁余妮的撮合下，公司的基地和渠道实现了全产业链高效协同，成为产销“命运共同体”，闭环运营的北菜南销麦丰农业模式变得可持续。

“我在里面，就是一个媒介，上游可以争取更优惠的农资，下游可以争取更合适的销售价格。公司在生产领域只赚种苗等农资的钱就够了，更何况在销售领域靠蔬菜分类、贮藏和入股还有溢出的价值。”梁余妮说。

由此，一个新农人在太行山里，用整合的方式，为小农户和自己打通了奔向小康的“高速路”。