随着家电市场的不断成熟和完善，各大电器厂商在技术、产品、渠道、销售、品牌等方面的全方位竞争也越来越激烈。尤其是在电商逼近、KA终端单店产出下滑的形式下，渠道的拓展对于促进环境电器产品销售、增强竞争力，显得异常重要。为了制胜渠道终端，深挖渠道价值，美的环境电器于2013年展开了“一镇一点布局渠道样板店”的全国行动，开启了泛渠道趋势下的变阵扩张和抢占未来市场的长远谋略。

　　制胜未来市场，一镇一点布局渠道样板店

　　为加强渠道下沉力度，优化渠道网点覆盖率，有效提升风扇、取暖器在三、四级市场的网点形象及分销能力，环境电器在努力跟进集团旗舰店建设的同时，在2013年初便制定了渠道样板店建设管理办法，开启了全新的渠道开拓。

　　据美的环境电器战略总部规划，未来一年，整个部门将在黄河以北的区域完成一县一网点、黄河以南的区域完成一镇一网点的渠道布局。同时，本着“重质量，轻数量”的建店原则，环境电器通过工作指引、培训、电话会议、考核等方面大力推进渠道样板店建设。

　　而从年初战略规划正式启动，整个渠道样板店的建设情况已经初见成效。2013年夏季渠道样板店最终完成建店近5000家，超额完成预期目标。

经过夏季渠道样板店的沉淀，冬季取暖器渠道样板店的建设步伐也越来越快。截止目前为止，13年冬季渠道样板店考核建店的3500家中，大部分已经建设完成。按目前进度，即使是在货源紧缺的情况下，仍可超额完成建店任务。

　　针对美的环境电器的渠道开拓战略，行业内纷纷表示称赞，“针对不断崛起的中产阶级，创新地把市场增长战略与我国城镇化战略等相结合，美的环境电器在全国各县镇布局渠道样板店将掌握未来市场的主动权。”

　　全新渠道模式，走乡串镇市场管理下功夫

　　然而要想制胜渠道终端，如何高质量完成渠道样板店的建设任务也成为了美的环境电器着重思考和解决的问题。在全新的渠道模式下，美的环境电器通过加强业务员专业素质和强化市场管理，逐渐解决了建设过程中存在突出的问题和困难。

　　渠道样板店要下沉至三、四级市场，主要分散在乡镇，业务员的工作量陡然增大，而业务过去的收入与销售业绩并无显著挂钩，没销售压力，现在考核陡然增加，不但考核建店数量，同时考核业务对渠道样板店的拜访和培训，规定每个业务每个月至少拜访40家渠道样板店，否则给予相应处罚，自然业务员不免会产生抵触心理。。针对上述问题，美的环境电器明确分工，奖罚分明，超额完成任务有奖励，未完成任务通报处罚。以夏季市场为例，有业务因为超额完成任务拿到过万元的奖励，也有业务员每月被罚款。而通过这些刚性管理措施，业务员在对待渠道样板店建设上的态度也从抗拒转向积极拥抱。

　　对于经销商的敷衍应付，总部通过400抽查回访，建立了经销商的评价考核机制，对于资源截留和骗取渠道资源的经销商给予坚决打击。同时，通过资源牵引、政策培训，点燃了经销商拓展渠道的热情。夏季的渠道拓展，在提升零售和消化库存上起到较大作用，进一步激发了经销商对渠道的重视和渠道建设的热情。

　  在冬季取暖器市场启动时，3、4月份风扇市场启动时大量业务不愿拜访渠道的局面得到全面改观，每个业务员都能按节点建设渠道样板店和拜访渠道样板店。环电业务对于渠道建设不断加大的重视力度也促进了业务员工作积极性的提高。

　　如今，根据整个战略的具体实施情况，总部的渠道样板店指引也从一镇一点开拓网点，转向为渐进式渠道开发以及渠道样板店终端化运作，渠道的管理越来越精细化。经过2013年的开拓和沉淀，2014年的渠道拓展将会更为顺利，渠道样板店也将在销售中起到更为重要的作用。